ロ方式への見直しで実務はどう変わる？代理店の対応チェックリスト20項目

ロ方式とは

ロ方式とは、乗合代理店における比較推奨販売の類型を説明する際に業界で用いられている通称です。法令上の正式名称ではなく、保険業法施行規則第227条の2第3項第4号ロの規定を指す実務上の呼び方として使われています。顧客の意向を把握し、その意向に沿って、比較可能な同種の保険契約の中から商品を選別・推奨する方法を指します。

ハ方式との違い

従来の規定には、客観的な商品基準によらず、代理店の経営方針や取扱方針などを理由として、特定の商品を提示・推奨する場合の説明類型が設けられていました。この方法は、業界で一般に「ハ方式」と呼ばれてきました。従来は、保険会社との取引関係や代理店の取扱方針などを推奨理由として説明する類型が規定上存在していましたが、この場合も、顧客の意向把握や意向確認が不要だったわけではありません。比較推奨販売をめぐる制度見直しでは、顧客が重視する事項を把握し、その意向に沿って商品を選別・推奨することが、より明確に求められる方向にあります。

実務は何が変わるか

比較推奨販売に関する制度見直しに対応するには、比較推奨理由の説明だけでなく、意向把握、記録、教育、点検など、募集管理の一連の運用を確認する必要があります。7つの実務領域に分けて、確認しておきたいポイントを整理します。

面談

面談では、商品を先に提示してその商品に意向を合わせるのではなく、まず顧客がどのような保障・補償や条件を重視しているのかを確認し、その内容を踏まえて商品を提示することが重要です。これは制度見直しによって新たに求められることではなく、意向把握義務（保険業法第294条の2）にもとづき、従来から求められている考え方です。

意向把握

顧客の当初の意向を把握するとともに、商品説明などを通じて意向が変化した場合には、その経緯を確認し、最終的な意向と契約内容が合致していることを顧客が確認できるようにする必要があります。顧客が「お任せします」と回答した場合でも、その言葉だけで意向把握を終えるのではなく、保障・補償内容、保険料、保険期間などの選択肢を示しながら、顧客が重視する事項を具体化することが重要です。

比較推奨

比較推奨理由を分かりやすく説明・記録するには、「①顧客が重視した事項」「②比較・選別の対象とした商品の範囲」「③その商品を提案した理由」の3点を整理する方法が実務上有効です。これは法令で指定された必須の書式ではなく、あくまで整理の一例です。トークスクリプトや提案資料が、顧客の意向を起点に商品を選別・推奨し、その理由を説明できる構成になっているか、確認しておく価値があります。

記録

比較推奨販売の実施状況を事後的に確認・検証できるよう、顧客の意向、比較・選別した範囲、推奨理由などを記録として残す運用が重要になります。具体的な記録項目や保存方法については、最終的な規則・監督指針、所属保険会社のルールおよび代理店の社内規則を確認する必要があります。記録媒体はシステムに限られるものではなく、紙や表計算ソフトによる運用も考えられますが、記録の抜け漏れ、更新履歴、検索性、点検のしやすさを含め、自社の管理態勢として実効性があるかを確認することが求められます。

教育

経験年数にかかわらず、従来の説明方法や営業トークが慣行として定着している場合があるため、実際の面談を想定した確認が必要です。顧客の意向と結びつかない推奨理由や、代理店側の事情だけによる説明例を教材化し、見直しが必要な表現を周知することが有効です。

点検

意向が不明確なまま推奨理由だけが記載されているケースなど、顧客の意向を十分に把握せず、代理店側の営業上の事情によって特定の商品へ誘導したと評価されるおそれのある記録を、優先的に確認する運用が考えられます。

システム

記録項目が増えた場合、手作業による運用では、入力漏れ、記載のばらつき、更新忘れなどが生じる可能性があります。自社の取扱件数や点検体制を踏まえ、現在の運用で十分に管理できるかを確認する必要があります。意向把握から比較推奨、記録までを一元的に管理するシステムや、音声認識AI・生成AIを記録作成の補助に利用する方法も、対応策の一つとして考えられます。

対応チェックリスト20項目

7つの領域を横断する形で、自己点検にそのまま使えるチェックリストをまとめました。各項目には、性質の異なる3種類のタグを付けています。法令・監督指針にもとづく確認事項と、社内管理上の推奨事項、効率化の選択肢を混同しないようご注意ください。