保険募集の「意向把握」とは？意向確認との違いと基本的な流れ

保険募集における「意向把握」とは、顧客がどのような保障や補償を求めているのか、保険期間や保険料、保険金額などについてどのような希望を持っているのかなど、保険契約に関する顧客の意向を把握することです。

一方の「意向確認」は、最終的に顧客が申し込もうとしている保険契約の内容が、その顧客の最終的な意向と合っているかを契約締結前に確認することを指します。

両者は似た言葉ですが、同じ手続きを意味するものではありません。

一般的には、

顧客の意向を把握する
→ 意向に沿った商品やプランを提案する
→ 提案内容を説明する
→ 最終的な意向を確認する
→ 申込内容と意向が合っているか確認する

という一連の募集プロセスとして理解する必要があります。

ただし、これはすべての商品や募集形態に一律に適用される唯一の手順ではありません。金融庁の監督指針では、取り扱う商品や募集形態などを踏まえ、それぞれに適した方法で意向把握・確認を行うことが想定されています。

この記事では、保険募集における意向把握・確認義務の内容、両者の違い、基本的な流れ、実務上注意したいポイントを整理します。

※本記事は2026年8月時点で公表されている法令、金融庁の監督指針などをもとに、制度の一般的な考え方を整理したものです。具体的な手続きは、保険商品、募集形態、所属保険会社のルールなどによって異なります。

保険募集の「意向把握」とは

意向把握とは、保険会社または保険募集人が、保険契約に関して顧客がどのような希望を持っているのかを把握することです。

保険業法第294条の2では、保険会社や保険募集人に対して、顧客の意向を把握し、その意向に沿った保険契約の提案や説明を行うとともに、契約締結に際して顧客の意向と契約内容が合っているかを確認する機会を提供することが求められています。

金融庁の「保険会社向けの総合的な監督指針」でも、顧客の意向を把握し、それに沿った保険契約を提案・説明したうえで、顧客が契約内容との一致を確認できる機会を提供しているか、という観点が示されています。

意向把握は、単に顧客へ「どの保険が欲しいですか」と質問するだけではありません。

顧客が、

• どのようなリスクに備えたいのか

• どの程度の保障・補償を必要としているのか

• どのくらいの保険料を希望しているのか

• どの程度の保険金額を希望しているのか

• 保険期間をどのように考えているのか

• 貯蓄性を求めているのか

• 資産形成や運用を重視しているのか

などを把握し、提案内容につなげていくことが重要です。

「意向確認」とは

意向確認とは、顧客の最終的な意向と、申し込もうとしている保険契約の内容が合っているかを、契約締結前に確認することです。

金融庁の監督指針では、顧客の最終的な意向が確定した段階で、当初把握した主な意向と比較し、相違がある場合にはその相違点を確認したうえで、契約締結前に最終的な意向と申込予定の保険契約の内容が合致しているかを確認する方法が例示されています。

つまり、意向確認は、単に顧客から申込書へ署名やチェックをもらうことではありません。

顧客が希望していた保障内容や保険料、保険期間などと、実際に申し込む契約内容を比較し、ずれがないかを確認するための手続きです。

意向把握と意向確認の違い

意向把握と意向確認の違いは、主に「いつ、何を確認するか」にあります。

ただし、実際の募集では、意向把握と意向確認が完全に一度ずつ、明確に分かれて行われるとは限りません。

顧客との対話やプランの修正を重ねながら意向が具体化していく場合もあります。

そのため、意向把握・確認は、一枚の書面を完成させる作業ではなく、募集の過程全体を通じて行うものと考える必要があります。

意向把握・確認の基本的な流れ

以下は、金融庁の監督指針で示されている考え方をもとに整理した代表的な流れであり、すべての商品・募集形態に一律に適用される唯一の手順ではありません。

実際には、取り扱う商品や募集方法などに応じて適切な方法を設計する必要があります。

1．顧客の当初の意向を把握する

まず、顧客が保険を検討する理由や、希望する保障・補償、保険料、保険期間などを確認します。

たとえば生命保険や医療保険では、

• 死亡した場合の遺族保障

• 病気やけがへの備え

• がんなど特定疾病への備え

• 介護への備え

• 老後資金の準備

• 資産形成・運用

など、どの分野の保障や目的を重視しているのかを確認することが考えられます。

金融庁の監督指針でも、第一分野・第三分野の商品について、どのような分野の保障を望んでいるか、貯蓄部分を必要としているかなどが、把握・確認する意向の例として示されています。

2．意向に沿った商品やプランを提案する

把握した顧客の意向をもとに、商品や個別プランを提案します。

この段階では、単に商品内容を説明するだけではなく、

• 把握した意向

• 提案する保障・補償内容

• 保険金額

• 保険料

• 保険期間

• 主な特約

などが、どのように対応しているのかを分かりやすく説明することが重要です。

金融庁の監督指針でも、顧客の意向を把握したうえで、その意向に基づく個別プランを提案し、プランが意向とどのように対応しているのかを説明する方法が例示されています。

3．説明や対話を通じて意向を具体化する

保険募集では、最初から顧客の希望が明確に決まっているとは限りません。

商品説明を受けた結果、

• 保障額を変更したい

• 特約を追加・削除したい

• 保険期間を変更したい

• 保険料を下げたい

• 貯蓄性より保障を重視したい

など、顧客の意向が変化する場合があります。

そのため、募集人は当初把握した意向だけで判断するのではなく、説明や提案を通じて変化した最終的な意向を確認する必要があります。

4．当初の意向と最終的な意向を比較する

顧客の最終的な意向が固まった段階で、当初把握した主な意向と比較します。

両者が異なる場合には、どの部分が変わったのかを確認します。

たとえば、当初は手厚い死亡保障を希望していたものの、保険料とのバランスを考えて保障額を減額した場合、その変更が顧客自身の理解と判断に基づくものかを確認することが重要です。

金融庁の監督指針でも、当初の意向と最終的な意向が異なる場合には、その相違点を確認する方法が例示されています。

5．最終的な意向と申込内容の一致を確認する

契約締結前には、顧客の最終的な意向と、申し込む保険契約の内容が合っているかを確認します。

これが、一般に「意向確認」と呼ばれる段階です。

確認する内容としては、商品によって異なりますが、たとえば、

• 希望している保障・補償が含まれているか

• 保障額・保険金額は希望どおりか

• 保険期間は希望に合っているか

• 保険料や払込期間を理解しているか

• 希望していない特約が付加されていないか

• 必要と考えていた特約が抜けていないか

などが考えられます。

顧客が内容を十分に理解したうえで、自身の意向と契約内容が合っているかを判断できる機会を設けることが重要です。

意向把握は書面で行う必要がある？

金融庁の監督指針は、意向把握の方法を一つに限定していません。

事前に意向を把握する方法としてアンケートなどが例示されていますが、アンケートだけが唯一の方法というわけではありません。

対面での聞き取り、電話、オンライン面談、Web上の入力フォームなど、募集形態や商品特性に応じた方法が考えられます。

また、法令上、すべての募集で「意向把握書」「意向確認書」という名称の同一様式を使用することが一律に義務付けられているわけではありません。

一方で、保険代理店としては、意向把握・確認を適切に行ったことを事後的に確認できるよう、所属保険会社のルールや自社の管理方針に従って必要な記録を残し、管理することが重要です。

実際の書式や記録方法は、商品、募集形態、所属保険会社などによって異なります。

顧客属性から意向を推定してもよい？

金融庁の監督指針では、顧客の性別、年齢、生活環境などから意向を推定する方法も、意向を把握する方法の一つとして示されています。

ただし、推定しただけで手続きを終えることが認められているわけではありません。

推定した意向をもとにプランを作成する場合には、

• どのような意向を推定したのか

• その意向と提案プランがどう対応しているのか

を顧客に分かりやすく説明する方法が例示されています。

募集人が一方的に「この年代ならこの保障が必要だろう」と決めつけるのではなく、顧客への説明と確認を通じて、実際の意向とのずれを防ぐ必要があります。

商品や募集形態によって方法は異なる

意向把握・確認の方法は、すべての保険商品で同じではありません。

金融庁の監督指針では、商品特性や募集形態などに応じた取扱いが示されています。

たとえば、

• 個人向けの生命保険・医療保険

• 自動車や住宅などに関連する保険

• 事業活動に伴う損害を補償する保険

• 保険料が少額の商品

• 団体保険

などでは、顧客が必要とする保障・補償の内容や募集の方法が異なります。

そのため、すべての商品について同じ質問項目、同じ書類、同じ募集手順を用いればよいというものではありません。

たとえば、自動車保険や火災保険のように、顧客が必要とする補償を比較的イメージしやすい商品では、主な意向・情報を把握したうえで個別プランを提示し、その関係を説明する方法が考えられます。

一方で、生命保険や資産形成を目的とする商品では、顧客の保障ニーズ、保険料負担、保険期間などを踏まえ、より丁寧な意向把握が必要になる場合があります。

公的保険制度の情報提供との関係

金融庁の現行監督指針では、顧客が自身のライフプランや公的保険制度などを踏まえ、抱えているリスクや必要な保障を理解したうえで保険契約を締結できるようにすることが示されています。

そのため、公的保険制度に関する情報を適切に提供することも、顧客が必要な保障を判断するうえで重要な観点になります。

たとえば、死亡保障、医療保障、老後保障などを検討する際には、公的年金や公的医療保険などによってどの程度の保障を受けられるのかを踏まえることで、民間保険で備える必要性を判断しやすくなります。

ただし、これは民間保険を提案する前に、必ずすべての公的制度を網羅的に説明しなければならない、という意味ではありません。

取り扱う商品、顧客の状況、募集形態などを踏まえ、顧客が必要な保障を適切に判断できるようにすることが重要です。

意向把握で注意したい形式的な運用

意向把握・確認で避けたいのが、書面やチェック欄を埋めること自体が目的になることです。

たとえば、

• 募集人があらかじめ回答を決めている

• 顧客へ十分に質問せず、形式的にチェックする

• 提案内容と把握した意向の関係を説明していない

• 当初と最終の意向が変わったにもかかわらず確認していない

• 申込内容との一致を顧客が十分に確認できていない

といった運用では、本来の目的を果たしているとはいえません。

意向把握・確認は、代理店側のためだけに書類を残す手続きではなく、顧客が自身の希望に合った保険を選択できるようにするためのプロセスです。

保険代理店が確認したい実務上のポイント

保険代理店では、意向把握・確認について、次のような点を整理しておくことが考えられます。

1. どの段階で顧客の当初意向を把握するか

2. 商品ごとにどのような意向を確認するか

3. 提案プランと顧客意向の関係をどう説明するか

4. 意向が変化した場合にどう確認するか

5. 契約締結前の意向確認をどう行うか

6. 対面・電話・オンラインなど募集方法ごとの手順

7. 意向把握・確認の記録をどのように管理するか

8. 募集人が手続きを適切に行っているかをどう点検するか

ただし、これは保険業法上の義務を網羅した法定チェックリストではありません。

実際に必要となる対応は、商品特性、募集方法、代理店の規模、所属保険会社のルールなどによって異なります。

まとめ｜意向把握は提案の出発点、意向確認は契約前の最終確認

保険募集における意向把握とは、顧客がどのような保障・補償を求めているのか、保険料や保険期間などについてどのような希望を持っているのかを把握し、その意向に沿った商品や契約内容を提案するための手続きです。

一方、意向確認とは、最終的な顧客の意向と、実際に申し込もうとしている保険契約の内容が合っているかを契約締結前に確認することです。

ただし、両者は完全に独立した一回ずつの手続きではありません。

当初の意向を把握する
→ 意向に沿ったプランを提案する
→ 説明を通じて意向を具体化する
→ 当初と最終の意向を比較する
→ 最終意向と申込内容の一致を確認する

という一連の募集プロセスとして考えることが重要です。

そして、この流れはすべての商品・募集形態について一律に定められた唯一の方法ではありません。

商品特性や募集方法などに応じて適切な方法を設計し、顧客が自身の意向と契約内容の関係を理解し、納得して契約できる状態を作ることが重要です。

よくある質問

Q. 意向把握と意向確認は同じものですか？

同じではありません。意向把握は、顧客が求める保障・補償や保険料、保険期間などの希望を把握する手続きです。意向確認は、最終的な意向と申込予定の契約内容が合っているかを契約締結前に確認する手続きです。

Q. 意向把握は商品を提案した後に行ってもよいですか？

金融庁の監督指針では、顧客向けの個別プランを提案するにあたり顧客の意向を把握し、その意向に基づくプランを提案する方法が例示されています。一方で、実際の募集では説明や対話の過程で意向が具体化・変化する場合もあります。そのため、当初の意向だけでなく、最終的な意向まで確認することが重要です。

Q. 意向確認書へ署名をもらえば十分ですか？

署名やチェックを得ることだけで十分とは限りません。顧客が自身の最終的な意向と契約内容の関係を理解し、両者が合っているかを確認できる機会を提供することが重要です。

Q. 意向確認書という決まった様式を使う必要がありますか？

法令上、すべての商品・募集形態について同じ名称・同じ様式の書面を一律に使用することが求められているわけではありません。具体的な書式や記録方法は、商品、募集形態、所属保険会社のルールなどによって異なります。

Q. 顧客の年齢や家族構成から意向を推定できますか？

金融庁の監督指針では、顧客属性や生活環境などに基づいて意向を推定する方法も例示されています。ただし、推定した意向と提案プランの関係を顧客へ説明し、実際の意向とのずれがないよう確認することが必要です。

Q. すべての保険商品で同じ意向把握が必要ですか？

いいえ。商品特性や募集形態によって適切な方法は異なります。生命保険、自動車保険、事業者向け保険、団体保険など、それぞれの商品の特性や顧客の状況などを踏まえて意向把握・確認を行う必要があります。

主な参考資料

• 金融庁「保険会社向けの総合的な監督指針」

• 金融庁「平成26年改正保険業法に係る監督指針等の一部改正」

• 金融庁「改正保険業法の施行後の保険代理店における対応状況等について」

• 金融庁「監督指針等の改正に関するコメントの概要及び金融庁の考え方」

※本記事は2026年8月時点で公表されている法令、監督指針などをもとに一般的な情報を整理したものです。個別の募集手続きや法令の適用については、最新の法令・監督指針、所属保険会社の規程などをご確認ください。